Categories
Leadership Team management White Papers

Vânzările scad. E criză. Ce faci?

by Emanoil Drăgănescu

La momentul în care scriu acest articol, în Romania tocmai s-a trecut de la starea de urgență la cea de alertă. Nu sunt convins că știu prea bine diferența dintre cele două, dar știu că trecerea de la o stare la alta nu va rezolva problemele din economie. Sunt printre cei care cred ca în contiunare vom avea o constrângere a cererii pe domenii cele mai imporante iar acest lucru se va vedea în cele mai multe dintre activitățile economice. Cu alte cuvinte vom avea de-a face cu o criză. Și în acest context îmi vine în minte o întrebare. Dacă ai de condus o firmă care începe să piardă business, ce alegi? Încerci să menții profitabilitatea? Încerci să menții locurile muncă? Salvezi ceea ce consideri a fi cei mai importanți oameni? Răspunsul este mai complex decât poate părea la prima vedere.

Să le luăm pe rând:

Să presupunem că te concentrezi pe menținerea profitabilității. Cel mai ușor este să tai din cheltuieli. Câțiva furnizori neesențiali, poate ceva personal și poate că reușești să faci ceva profit. Cu ce cost? Păi dacă rezolvi cifrele ajungând să tai din salarii și din personal, înseamnă că ai satisfăcut nevoile acționarilor. Poate compania va supraviețui, dar în perioada următoare îți va fi afectată cultura organizațională, oamenii se vor teme (pe bună dreptate) că sunt mai puțin importanți decât profitul și foarte probabil că va trebui să platești mai mult pentru a aduce oameni buni sau pentru a-i menține pe cei pe care îi ai deja și sunt demotivați. Nu vreau să intru în costurile pe care le generează plecarea oamenilor care adaugă valoare companiei, sau costurile reale ale operării subdimensionate, ele vor face subiectul altor articole.

Să presupunem că te concentrezi pe salvarea oamenilor. Scopul tău este să menții cât mai multe locuri de muncă, menții salariile la un nuvel cât mai ridicat, pierzi profitabilitate, dar speri că vei recupera imediat ce situația o va perimte. Ce se întâmplă dacă situația economică dificilă durează mai mult decât te-ai așteptat? Atunci garantat vei ramane fără resurse prea devreme cu toate consecințele care decurg de aici. Poate dai faliment, poate te concediază acționarii… cine știe?

Ai putea crede că soluția este undeva pe la mijloc. Renunți la ceva profit, mai pierzi câțiva oameni, o lași mai moale o perioadă, iar când lucrurile își revin ești din nou pe baricade. Poate merge. Poate nu merge. De fapt oricare dintre cele trei poate să meargă sau să nu meargă dacă…

  • dacă
  • dacă reușești să estimezi corect durata perioadei cu vânzări scăzute
  • dacă reușești să finanțezi din alte surse
  • dacă segmentul tău de piață își revine mai repede
  • dacă ai un cadru legislativ care te favorizează
  • dacă ai noroc

Eu cred însă că de fapt conteză cu totul și cu totul altceva. M-aș uita la 3 aspecte importante:

  1. Să mențin un cash flow pozitiv. Mă interesează cash-flow și nu profit. Crizele nu sunt momente în care să te gândești la profituri ieșite din comun. Profiturile cele mai mari se fac imediat după ieșirea din crize când piețele sunt în creștere sau instabile. În crize este important să te asiguri că nu rămâi fără finanțare pentru că asta va face diferența dintre cei care ramân în joc și cei care dau faliment, și să găsești modalități de creștere a productivității, dar nu pe spinarea echipei. (cu alte cuvinte nu plăti mai prost pentru că vei pierde cei mai buni oameni în perioada imediat următoare.
  2. Să creez predictibilitate. Mai exact să nu abdic de la valori. Dacă valorile pe care le-ai predicat sunt oamenii, atunci arată-le oamenilor că sunt importanți și direcționează resursele companiei în primul rând către oameni. Asta nu înseamna să omori compania. Înseamnă că prioritatea în alocarea resurselor este către angjați. În cazul în care cash-flow-ul nu îți permite, crizele s-ar putea să te pună în situația în care să reduci salariile sau să împarți mai puțini bani. Fă-o în așa fel încât oamenii să vadă corectitudine, mai ales în raport cu valorile promovate până atunci. Mai puțini bani pentru oameni, mai puțini bani pentru acționari. Riscurile trebuie să fie proporționale cu beneficiile. Importantă este corectitudinea și transparența. Nu egalitarismul. Nu ezita să îți explici deciziile sau să ceri ajutorul. Nu este un semn de slabiciune, este un semn de fair treatment și de umanitate.
  3. Cum să cresc productivitatea. Productivitatea este cea care te va scoate din criză. Dacă în urma unei crize nu reușești să îți crești productivitatea, dupa criză vei reveni cu o scădere drastică a profiturilor și în consecință cu o afacere mai fragilă și cu riscuri asociate mai mari.

Ai o părere despre asta? Spune-ne aici ceea ce crezi!